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专利交易谈判技巧
发布时间:2017-04-11 15:36:43   来源:本站   浏览:
专利交易谈判技巧
专利交易谈判技巧——开价、还价和定价。
专利交易谈判技巧,分毫必争
       专利交易谈判时,专利开价应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下,可以在开价后迅速作些让步,但很多时候这种作风会显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重,而且留有一个足够的选择余地。
专利报价先后
      专利交易谈判中,报价有先后之别。报价的顺序不同,谈判的结果也不一样。一般来讲,先报价的好处在于:对谈判影响较大,而且为谈判划定了一个框架,只要对方能进行谈判,一般就会在己方划定的框架内进行,因而结果往往对先报价者有利。
      举例子:作为价格谈判第一步的定价,其技巧对于价格谈判起着举足轻重的作用。作为转让方而言,其开价应在专利权评估所作出的价格范围中,择高出价。如:估价是在10万元到20万元,那就应当开价20万元。这样一来可以避免过高的出价导致谈判上来就陷入僵局,二来在合理的范围内报一个较高的价位,也可以便于后面的协商、让步。作为受让方而言,其开价应在专利权评估所作出的价格范围中,择低出价。同时,应对卖方的过高开价作出合理的准备。
      然而,先报价也有不利之处,因为一方一旦先报价,首先显示了报价与对方事先掌握的价格之间的距离。如果报价比对方掌握的价格低,那么就使自己失去了本来可以获得的更大利益;如果报价比对方掌握的价格高,对方会集中力量对报价发起攻击,逼报价方降价,使报价方并不知道对方的价格而遭到不必要的损失。
       因此,在专利交易谈判中何时先报价、何时后报价具有很强的技巧性。一般地说,如果谈判对手不是内行、不熟悉专利交易市场行情或在高度冲突的场合,先报价占据主动;如果对方是内行而自己是外行,以后报价为好,因为通过对方的报价可以了解更多的信息,以便后发制人;如果是在友好合作的谈判背景下或谈判双方都是内行的情况下,先报价、后报价对双方的影响都不大。
专利交易谈判技巧,开价、还价和定价
      专利还价在价格谈判中,这个阶段的时间是最长的,而且经常会出现反复。比如曾经一度进展顺利,会因为一个节点的价格谈不拢而全盘搁置。在这个阶段,受让方千万不能对转让方的专利作过高的评价,比如:曾经获得过某奖项。这样相当于承认了转让方的谈判筹码。
      专利定价技巧。这是价格谈判的最终阶段,这个阶段双方往往已经基本就专利权的转让价格达成了一致,那样就可以讨论合同的其他细节了。但是也有另一种可能是双方完全无法达成合意,那么本方应当给出一个合理的底价。给出底价应当不留余地地提出,不要让对方觉得还有还价的可能。如果底价提出后,对方表示无法接受,但是还有订立合同的意向。本方可以再作出最后一次让步,以便对方觉得本方也是有诚意的。毕竟排除恶意磋商的情况,双方的目的还是在于签订合同,进行转让。
PS专利报价“霸道、坚定、自信”
      无论是面对面谈判还是书面谈判,报价表达都必须十分肯定、干脆,给人以不能再作任何变动和没有任何商量余地的感觉,而不能用“大约”“大概”“估计”等模糊的词报价,因为这会使对方感到报价不实。
      不管如何开价,都应当有稳定的心态。不必存有任何歉意,而应当要保持一定的强势,否则会不利于后续的还价和定价。关于是否率先出价的问题,要根据情况而论。率先出价固然会占据主动。但是也不排除对方根据你的开价作出对策的可能。所以,只有在对对方底价有一个基本预测的情况下,率先开价才能真正占据谈判的主动, 否则就没有意义了。
 专利交易后期
       签署合同的技巧,在敲定了价格问题之后,双方就可以对合同的条款进行审核,并签署合同了。在这个阶段应尽量邀请专利律师参与,律师将对合同有关条款推敲、润色,对合同中涉及法律问题提供咨询。主要的审核事项就是专利权转让合同条款中的注意事项,通过法律来守护当事人合同利益的最后一道防线
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文章最后提醒:既要反映自己的利益又要符合实际
专利交易诉求,既要反映自己的利益又要符合实际
        由于我国的专利技术交易市场正处于发展阶段,专利技术交易存在不够规范的现象,专利技术评估能力相对较弱,尤其在没有形成各种价格的参考体系的情况下,国内专利技术交易价格实质上是交易双方根据各种因素具体协商的结果。交易双方在谈判过程中相互磨合,不断调整各参数的取值范围,并且参考相关技术的市场价,双方根据实际情况作出妥协后,使双方利益趋于一致。最终达成合作的一种过程!
        尽管利用上述方式可以比较好地估算专利交易价格,但是在交易过程中,谈判时还是需要掌握一些报价技巧。开价既要反映自己的利益又要符合实际,可信,合情合理,促使对方作出较好的响应,减短还价时间。
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